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出口家具企业转战内销需要过六关
作者:518纵博 来源:518纵博 点击: 发布日期: 2021-04-06 05:07
信息摘要:
今年以来,由于美国次贷危机的影响,经济发展后有所回升,而欧洲市场则多次实施检测标准,绿色贸易壁垒也变得更强。在多重压制下,中国的非出口企业面临着严峻的形势。随着中国消费水平的提高,国内市场需求充裕,但出口商品困难,国内销售商品也困难。 企业进入国内销售往往不会遇到人才、定位等问题。企业很难在国内出口商品和销售商品。由于原材料价格和生产成本的优势,中国已经成为世界上第二大家具出口国。...
本文摘要:今年以来,由于美国次贷危机的影响,经济发展后有所回升,而欧洲市场则多次实施检测标准,绿色贸易壁垒也变得更强。在多重压制下,中国的非出口企业面临着严峻的形势。随着中国消费水平的提高,国内市场需求充裕,但出口商品困难,国内销售商品也困难。 企业进入国内销售往往不会遇到人才、定位等问题。企业很难在国内出口商品和销售商品。由于原材料价格和生产成本的优势,中国已经成为世界上第二大家具出口国。

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今年以来,由于美国次贷危机的影响,经济发展后有所回升,而欧洲市场则多次实施检测标准,绿色贸易壁垒也变得更强。在多重压制下,中国的非出口企业面临着严峻的形势。随着中国消费水平的提高,国内市场需求充裕,但出口商品困难,国内销售商品也困难。

企业进入国内销售往往不会遇到人才、定位等问题。企业很难在国内出口商品和销售商品。由于原材料价格和生产成本的优势,中国已经成为世界上第二大家具出口国。

但今年以来,由于美国次贷危机的影响,经济发展有所上升,购买力持续上升;欧洲市场多次实施检测标准,绿色贸易壁垒变强;占中国木材进口总额70%的俄罗斯宣布,今年下半年将大幅提高俄罗斯原木的出口关税。在多重压制下,中国的非出口企业面临着严峻的形势。在未来两三年的国际家具市场上,总的来说会有一个很好的繁荣。

美国、欧盟和日本等主要发达国家的经济都在衰退。然而,发达国家仍然是家具的主要进口国,其家具进口总额占国际家具贸易的一半。因此,在未来两三年内,这些主要进口国的进口不会下降,甚至会经常出现小幅负增长。由于基数大,即使是小比例的负增长也会对中国家具出口产生严重影响。

随着中国消费水平的提高,国内市场需求丰富,但国内市场仍然没有强大的家具品牌。按照消费家具的更换周期,未来两三年内,国内普通家庭将进入家具更换浪潮;此外,随着城市化进程的放缓,“十一五”期间我国城镇新建住宅将使家具消费达到600亿元。尽管今年受到国家加强宏观调控和住宅行业疲软的严厉影响,但面对未来行业发展的巨大影响,中国出口家具企业正争先恐后地走下去,因此国内市场瞬间成为许多家具企业争夺的焦点,几近升温的国内家具市场大幅缩减。

出口难,内销也难。因为很多家具出口企业没有国内销售经验,转行国内销售后不满意,很多企业倒闭了。而目标市场的变化就像军事登陆作战战场的移动,只有熟知战场情况才能采用登陆作战。由于不受不同的政治经济制度、科技发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响,国内市场与国际市场存在诸多差异。

进入国内市场,需要熟悉国内市场,从而制定合理有效的营销策略。对于一个企业来说,进入国内市场是一个挑战,也是一个机遇。关键取决于出口企业能否在出口和向国内市场转移的历史过程中顺利转变角色和调整战略,控制和实现国内市场空间,克服向国内市场转移的考验。

对于想拓展国内市场的企业来说,不能随便找一两个普通的商务人士,进几家店。而是要自由选择有战略眼光的营销人才和管理人才,为企业做好规划,重新建立强大的竞争团队,做好分工合作、整体运营、协调发展,在长期的竞争中求发展。因为,任何美好的计划,如果继续执行的人少了,都不可能沦为一纸空文。

产品R&D、生产、品牌策划、市场运作、沟通和产品销售必须由不同部门进行和管理 对此,怡化、奥斯曼、太盛智、创美、李浩等多家企业已经率先行动。2007年6月26日,在上海国际会议中心举行的“李浩杯”中国椅子工业设计大奖赛新闻发布会上,李浩董事长钱球伟华曾面对新闻媒体向全国宣布,他看好有识之士来李浩,李浩将获得其发展的平台。

对于新转移的市场来说,定位门户非常重要。对于企业来说,做好自己的定位,自由选择市场切入点是非常重要的。中国的市场环境与国外不同。

在某种程度上,外国人讨厌产品,但中国人不一定讨厌。就像外国人讨厌早上的奶膏特制面包一样,中国人讨厌粥、面、馒头。出口企业转向国内市场后,由于环境不利,客户群体不同。

如果他们想在国内市场有所作为,就必须调整所采用的营销策略。出口企业不应该结合市场环境、自身情况和消费者特点,明确提出有效的定位,制定一套与国内市场环境相适应的企业定位、产品定位和销售人群定位。

整合消费者、竞争环境和自身情况,明确提出合理的战略规划和定位,是企业扎根国内市场的关键和明显要求。以浙江李浩为例,李浩比国内很多知名品牌更早与国际市场沟通,但当时是企业规模允许的,无法给国内消费者带来一流的沙发。

因此,自2005年以来,李浩将国际品质的沙发推向国内市场作为其企业发展的诸多战略目标。经过营销咨询公司的介入,在分析市场环境、企业自身情况和消费者消费习惯后,明确提出了做一流沙发企业的定位,倡导舒适艺术,为国内消费者获取国际一流沙发。经过三年的规划,2008年,李浩集团旗下的两个高端沙发品牌“李浩”和“科林斯”全面转入国内市场。

采用最好的原材料、国际一流的设计理念、国际一流的生产工艺生产的“李浩”和“科林斯”两款高端沙发,无论是款式还是品质都堪称世界一流,让国内消费者大开眼界,打造出一片企业天地。因此,中小型家具出口企业在进入国内市场时,应该像李浩一样,结合市场环境、自身情况和消费者特点,明确提出有效的定位,使自己在竞争中处于劣势。

///国内外的消费习惯和审美观念有一定差距。中国人讨厌的不一定是外国人讨厌的,外国人讨厌的中国人也不一定是讨厌的。你的产品在欧美很受欢迎,不一定在中国。所以要花时间去研究国人的审美,把现有的出口产品提高到一定程度,然后在国内市场销售,这样就不会有保险,安全很多。

很多中小型家具企业在产品研发上急功近利,想花太多精力和投资。正版和抄袭都挺严重的。当他们出口产品时,他们通过重建外国流行风格来出口产品。

这种做法对企业的长远发展极为有利。随着国家越来越重视知识产权的维护,与此同时,全世界推崇R&D的企业也开始推崇专利申请。在许多国内企业争先恐后地加大R&D力度的情况下,市场上出现了新的风格和新的专利,如果它们不增加投资,专注于产品研发,就很难在国内市场赢得一席之地。

以深圳创美为例。2007年之前,创美还出口贴牌沙发。

面对出口退税下调、原材料价格上涨、美国次贷危机、劳动力成本上升、市场下滑等诸多困难。创美充分发挥了产能小、产能强、集成化供应链管理效率低、成本控制有效、利润稳定、运营标准化程度低等优势。自2007年以来,与深圳新起点设计公司合作,开发适合国内消费者的高端厚皮和真皮沙发。

再比如深圳奥斯曼,不仅重新建立了企业的设计部门,还与万商合作开发了一款高端的“奥斯曼”品牌沙发,无论是款式还是质量都是一流的,让国内消费者分辨出什么才是真正的高品质。和国内很多行业一样,国内家具市场的竞争已经比较成熟,单点优势取胜的时代早就过去了。而是依靠以品牌为核心的系统制胜期,在品牌中已经讨论了竞争因素。

没有品牌,就没有竞争的核心,就没有可持续发展的基础。普通消费者很难理性区分产品的质量,他们更相信品牌的力量。目前国内市场上做得好的家具,基本都属于品牌建设有成绩的企业。

首富,耀邦,左友,红苹果,王朝都是这方面的佼佼者。因此,出口企业必须了解自己的优势,塑造自己的品牌,实施品牌制胜战略,做好品牌定位和品牌推广。在品牌建设方面,转向国内销售的外向型企业要根据自身的战略定位和品牌定位规划未来的品牌方向,并根据国内的消费情况和媒体情况规划明确的品牌落地的措施和方法。使企业在首次进入市场时充分发挥强大的品牌效应,在消费者心目中夺取应有的份额。

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要从企业策划阶段成功接触消费者,品牌必须依靠沟通来打造。虽然在广告传播的过程中有很大的推动力,但我们不应该认为十几个广告就能打造一个品牌,而应该有针对性、有合理性、有计划性,注重品牌整合传播。因此,出口企业应重新加入行业协会和商会,在与它们的沟通过程中寻找商机,利用行业协会的关系资源开展品牌推广;同时,要与专业杂志、专业展览等建立战略联盟,增加多方面的合作,包括广告、广告、公关、传销、CI、纸箱、新闻媒体等一切传播活动。

在营销活动范围内,使企业在首次进入市场时能够充分发挥强大的品牌效应,突破市场上现有的品牌控制局面。同时,要做好样板市场,在未来大卖场和专卖店将发挥主导作用的终端环境中,终端的单店影响力将发挥特别重要的作用。因此,出口企业首先应该“登陆沙滩”品牌大卖场。在国内市场,无论是个体户还是反对大客户,都要想尽办法把他们做好。

他们必须做好几个模型市场,专注于打造终端形象,有效传播核心理念,更有说服力,更愿意加入客户。在如今竞争激烈的市场环境下,很多经销商都处于谨慎的运营期,一些好的样板店或市场(尤其是北京、上海、香河、丽口或其他有影响力的电磁辐射市场)给他们一种感觉,所以顺利发展的机会成倍增加。国内市场运作的第一步是吸引投资。

如果你没有一个经销商来代理和经销你的产品,你的产品就无法满足消费者,无法了解消费者,自然也就无法销售。由于我国进出口贸易相对对外开放,出口企业一般很少在国外设立销售渠道,出口企业的客户高度集中,相对稳定。企业靠几个稳定的大客户生存的情况并不少见。企业往往是按照客户获得的样本标准进行生产,没有新产品推广,也就不用在渠道运营上花太多心思。

在国内市场,作为区域扩张的第一步,招商对企业来说非常重要,尤其是出口到国内市场,国内市场基本空白,招商就显得更加重要。


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